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2019年，河南尚品食品有限公司首季度“小目標(biāo)”圓滿達(dá)成，在這榮光背后，是一群奮斗在最前線的經(jīng)銷商們，他們對尚品的貢獻(xiàn)功不可沒。其中，深耕“天府之國”成都市場的馬海軍、馬保軍兩位馬總做出的業(yè)績更是不容小覷。那么，他們究竟是如何取得如此驕人成績的呢？讓我們一起聽聽他們的經(jīng)營之道。

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有人說：“如果你知道去哪兒，全世界都會為你讓路。”但事實(shí)卻經(jīng)常是：“如果你知道去哪兒，總會遇到各種阻力與困難。”回憶起當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)歷程，馬海軍感慨萬千。

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西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司極有實(shí)力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，馬海軍便成為西航的主力經(jīng)銷商。那一年，西航剛剛起步，馬海軍也是初入此行，一切都是從零開始。為了開發(fā)客戶、推廣產(chǎn)品，馬海軍每天自己帶著產(chǎn)品跑市場、找商機(jī)。然而，想讓客戶接受一種新品并不是件容易的事，為了打消客戶疑慮，消除客戶的后顧之憂，馬海軍每次都是先將貨提供給客戶，待客戶賣完貨再結(jié)款。如此，依靠著自身的堅(jiān)持、對待客戶的誠信以及西航優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，馬海軍逐步積累了自己的客戶資源。

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轉(zhuǎn)眼14年，從最初的披星戴月跑市場、找客戶試樣到現(xiàn)在一個電話便達(dá)成交易，從最初的月銷三四萬到現(xiàn)在的月銷數(shù)百萬，馬海軍與西航共同成就了彼此。

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說起這么多年為何會與西航不離不棄時，馬海軍表示：首先毫無疑問是西航優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；第二是與廠家人員的溝通極為順暢，無論是總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理還是銷管、售后人員，溝通起來高效且融洽；第三是服務(wù)上很到位，遇到問題廠家會積極配合溝通，迅速解決問題。西航是一個實(shí)力出眾、穩(wěn)扎穩(wěn)打的品牌，十多年的合作非常愉快。

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與穩(wěn)健持重的馬海軍不同，馬保軍是個雷厲風(fēng)行的直性子。最初，馬保軍是貨運(yùn)司機(jī)，奔波疲累卻收入有限，為了改善家人與自己的生活，馬保軍決定做出改變。

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伴隨消費(fèi)升級，追求品質(zhì)化的生活成為當(dāng)前消費(fèi)者的主要訴求點(diǎn)，這為凍品行業(yè)帶來了重要的市場機(jī)遇。2014年，馬保軍一眼看中凍品行業(yè)的巨大潛力，果斷入行，成為西航的經(jīng)銷商。

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萬事開頭難，馬保軍的客戶積累，同樣是從騎著電動車、拿著產(chǎn)品一個個找客戶試樣開始，最初從早跑到晚，每天也只能賣幾包。有過動搖與懷疑，但他還是相信只要有干勁，就什么都能實(shí)現(xiàn)，靠著一股“不信邪”的勁頭堅(jiān)持下來。終歸是功夫不負(fù)有心人，他靠著自己的勤懇、誠意與言出必行的作風(fēng)打動了客戶。不到5年的時間，他已將西航在海霸王市場經(jīng)營的風(fēng)生水起，每月貢獻(xiàn)數(shù)百萬的銷量。

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在馬保軍看來，作為一名合格的經(jīng)銷商，需要具備四大特質(zhì)：一是對品牌的忠誠度：用心推廣，以強(qiáng)勢品牌帶動新興品牌；二是對產(chǎn)品的專業(yè)度：只有對產(chǎn)品特性、應(yīng)用方式了如指掌，才能為客戶提供更專業(yè)、更有效的增值服務(wù)；三是對經(jīng)營品牌的持久性：經(jīng)營時間越長，客戶穩(wěn)定性越高；四是對客戶、廠商的責(zé)任感：主動承擔(dān)責(zé)任，全力做好連接產(chǎn)品與市場的橋梁。而這些，也成就了他如今的驕人成績。

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如今市場新廠林立，競爭愈發(fā)白熱化。兩位馬總雖已取得不小的成績，但若想在市場立于不敗之地，就必須順應(yīng)瞬息萬變的市場挑戰(zhàn)，主動進(jìn)行自我突破，不斷在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等方面進(jìn)行專業(yè)化、多元化、豐富化的革新與發(fā)展。通過穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場精耕，為客戶創(chuàng)造價值。

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產(chǎn)品層面：講究的是“人無我有，人有我贏”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下28種單品，通過品類拓展、為客戶提供差異化產(chǎn)品提升競爭力，滿足市場多樣化需求。同時，兩位馬總堅(jiān)持選用“三省五深”產(chǎn)品：省人工、省成本、省時間；深研發(fā)、深加工、深鏈接、深場景、深得人心。通過品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品最大程度滿足客戶需求。

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渠道層面：持續(xù)通過渠道下沉和縱深拓展手段，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的渠道滲透力，更快更準(zhǔn)更穩(wěn)地攻占下線城市成為當(dāng)務(wù)之急。兩位馬總每逢周末都會帶著樣品到地級市尋找新客戶，同時突破傳統(tǒng)賣貨思維，為新客戶進(jìn)行產(chǎn)品特性及應(yīng)用場景方面的專業(yè)培訓(xùn)，以增值服務(wù)贏取客戶信任。

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品牌層面：形象布建、產(chǎn)品陳列、主題促銷、試吃推廣，一個都不能少。無論淡旺季，兩位馬總均會依據(jù)時令及時推出應(yīng)季熱銷產(chǎn)品，通過一系列主題鮮明、針對性極強(qiáng)的線下地推活動，以點(diǎn)帶面，擊穿核心圈層，有效捕捉客戶，從而炒熱市場，帶動銷量。后續(xù)還將在店中設(shè)立電子屏，以更先進(jìn)、更多元、更生動的方式展示產(chǎn)品和品牌形象，從而提升客戶對品牌的信心。

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談及未來，兩位馬總提出了三點(diǎn)期許：一是希望尚品能源源不斷的輸出新品，活躍品牌生命力；二是期待尚品能在渠道方面給經(jīng)銷商更多助力；三是期望后續(xù)得到更多廣宣物料的支持。而這些，正與尚品2019年的戰(zhàn)略規(guī)劃不謀而合。

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產(chǎn)品端，尚品將秉承“根據(jù)市場需求，反向做研發(fā)”的原則，將產(chǎn)品做精做細(xì)做強(qiáng)：聚焦提檔升級，有針對性的加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、升級產(chǎn)品工藝、豐富新品儲備，為市場輸出獨(dú)具競爭力的風(fēng)口性產(chǎn)品。

渠道端，尚品將與經(jīng)銷商一起持續(xù)性的進(jìn)行市場細(xì)分與渠道精耕下沉，不斷挖掘行業(yè)潛力。同時，將進(jìn)行渠道數(shù)字化的探索與嘗試：借助阿里零售通、京東新通路，以及美團(tuán)、美菜等平臺，切入餐飲食材的B2B市場領(lǐng)域，搭建起打通經(jīng)銷商、終端店全鏈路分銷鏈接。通過線上線下全渠道的網(wǎng)點(diǎn)拓展，形成更強(qiáng)的市場覆蓋能力，隨時隨地有效激活終端客戶，提升活躍度，充分發(fā)揮企業(yè)的營銷能力。

品牌端，尚品將加強(qiáng)品牌傳播及市場扶持：線上將依托快手、抖音、火山等熱門短視頻平臺為一線輸出產(chǎn)品應(yīng)用、場景呈現(xiàn)等創(chuàng)意小視頻；線下除基礎(chǔ)物料和常規(guī)推廣之外，更將加強(qiáng)賣場廣告牌、物流車貼、多媒體電子屏、POP廣告等資源的投放。同時，在各渠道進(jìn)行多元化創(chuàng)新型推廣活動的探索與落地，強(qiáng)化與客戶、消費(fèi)者之間的溝通，全方位提升品牌影響力。

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低溫肉制品是個極具規(guī)模和潛力的行業(yè)，相信通過廠商線上線下雙模式并行的緊密協(xié)作、深度融合，我們一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、管理便捷化、運(yùn)營規(guī)范化、營銷精準(zhǔn)化，穩(wěn)步提升市占率，共同推動肉制品行業(yè)規(guī)范、健康、繁榮、有序發(fā)展。